header pic

מהתנהלות לניהול

 

על מנת לתכנון מראש איך לידים ינוהלו יש להתייחס למספר נושאים. מאמר זה הוא מאמר המשך למאמר בנושא ניהול לידים. למאמר זה יש מאמר המשך העוסק בניהול אפקטיבי של לידים.

יעדי מכירות ויעדי כניסת לידים חדשים

יעדי המכירה נקבעים בתכנית האסטרטגית ומחייבים את השיווק והמכירות. על מנת לעמוד ביעדים השיווק צריך להשתמש בשילוב של כלי שיווק ומכירה "קונבנציונליים" עם מגוון האמצעים לשיווק דיגיטאלי וחברתי על מנת להביא מספיק לידים. תכנון היעדים צריך להיעשות בשיתוף השיווק והמכירות,  תוך שמובלטות ההנחות עליהן הוא התבוסס. הנחות אלה חייבות להיות במעקב מתמיד ושינוי בהן מחייב קבלת אתראות בזמן נכון Right time ובמידת הצורך בזמן אמת.

היעדים חייבים להיות מפורטים – תחומים, מוצרים/שירותים, כמויות, הכנסות...כך שהשיווק והמכירות יוכלו לתרגם נתונים אלה לתכניות יישום. חייבים להעריך את מספר העסקאות/לקוחות בכל תחום ואת מספר הפניות/הלידים הנדרשות לשם כך, לאור זאת תקבע ותתוקצב ההיערכות הנדרשת  בשיווק ובמכירות, תקבענה הטכנולוגיות המתאימות ואופן איוש התפקידים.

הכלים המתאימים לשיווק ומכירה

על מנת לעמוד ביעדים שנקבעו, יש להשתמש בכלים המתאמים. Zoho מעמידה לרשות לקוחותיה פלטפורמת כלים מודולרית בענן שהלקוח יכול לבחור מהם את הנדרש באותה עת להצלחת השיווק והמכירה. כלים אלה זמינים ללקוח על פי הרשאות ולא בהכרח בהתייחס למבנה הארגוני. באופן זה מושגת גמישות מירבית תוך שמירה על יציבות והמשכיות בביצוע גם אם משתנה המבנה הארגוני:

  • תכנון וארגון אירועים ומפגשי לקוחות
  • חיוג אוטומטי וניהול שיחות טלפון
  • משלוח מסרונים SMS
  • תבניות להכנה עצמית של דפי נחיתה
  • תבניות להכנה עצמית של ניוזלטאים
  • קמפיינים אוטומטיים עם פרסונליזציה
  • דיוור אלקטרוני אוטומטי
  • וידאו קונפרנסינג מאובטח  Meet Anyone Anywhere Anytime
  • ניהול סקרים וסקרים בדואר אלקטרוני
  • ניהול הנוכחות ברשתות חברתיות ושילוב עם מערכות חברתיות  Facebook, Twitter
  • שיתוף ברשתות חברתיות
  • קישור אינטגרלי עם Google Apps
  • ניהול משוב והפקת לקחים ממסעות פרסום לסוגיהם

ניהול לידים בהתאם לאופן הגעתם

אנו רגילים לכך שבטופס קליטת הליד בכל מערכת CRM חשוב ביותר לציין את מקור הליד. לצורך קבלת התמונה השלמה של ניהול כלל הלידים יש להבין ולהתחשב במקורות המסגרת הקולטים אותם. מקורות הפניה (הקשר הראשוני) לחברה הן משתי קטגוריות:

1. פונים שהגיעו לחברה שלא דרך האתר (תערוכה, קשר אישי, פרסום בעיתון...). פונים אלה חייבים ברישום ובהערכה ראשונית לגבי מידת נכונותם לבצע עסקה. כאשר ההערכה נמוכה הם ירשמו  כ LEADS  ובהערכה גבוהה יותר כ ACCOUNTS   ו .CONTACTS יתכן וחלק מאחרונים ירצו לבצע מייד עסקה. אזי המערכת  מדריכה לגבי שלבי ההמשך שיש לבצע עד הוצאת החשבונית וסגירת העסקה ווידוא קבלת התמורה. ברוב המקרים לאחר שנוצר הקשר הראשוני  נכנסים אותם הפונים גם לאתר החברה.אם הם משאירים סימן כלשהו המזהה אותם כמי שכבר יצרו קשר קודם עם החברה (שם, ו/או טלפון, ו/או מייל...) יש חשיבות לכך שנוכל ליצור קשר אתם מייד עם כניסתם לאתר.הזיהוי המיידי  ויכולת לתקשורת בזמן אמת Customer Engagement מתאפשר ע"י הקישור הדינאמי בין ה ZOHO CRM לבין האתר - בעזרת התוסף .Zoho SalesIQ 

 2. פונים שהגיעו לחברה דרך אתר אינטרנט. התוסף Zoho SalesIQמאפשר להבין ולאפיין את שפת הגוף הדיגיטלית של המבקרים באתר, לדרג את מידת רצינותם לבצע עסקה וכן ליצור תקשורת מיידית עם אתם (צ'ט...) ולרשום אוטומטית ב-Zoho CRM.

 

תרשים מסכם

תרשים ניהול לידים בהתאם ליעדים כלים ואופן הגעה

 

 

 

 

 

 

\

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 למאמר ההמשך העוסק בניהול אפקטיבי של לידים.

Submit to FacebookSubmit to Google PlusSubmit to TwitterSubmit to LinkedIn